Artigo: Como negociar bem em momentos de crise

Como qualquer cidadão comum desconhecemos em detalhes os meandros da burocracia que rege as famosas dívidas, empréstimos e avais em diversos contratos celebrados.

O que percebemos é que a palavra negociação tem sido usada, de parte a parte, ora como elemento de defesa, ora como arma de ataque.

Todos parecem querer negociar mas ninguém se dispõe a conversar, dialogar, e principalmente a ouvir a outra parte. Confunde-se negociar com falar, acusar, atacar, intimidar e cobrar. Até a gratidão tem sido usada em algumas ocasiões como moeda de troca.

Tudo isto nos conduz a uma reflexão sobre alguns pontos importantes que devem nortear qualquer negociação que pretenda ser bem-sucedida:

Antes de falar, ouça!

De fato, a etapa "exploração ou sondagem" é a mais esquecida pelo negociador. Temos enorme dificuldade em ouvir a outra parte, acreditamos que falando, argumentando ou ameaçando acabamos por vencer qualquer disputa. Mais ainda, deixando de ouvir passamos a agir como se os outros pensassem, sentissem e agissem como nós mesmos.

Pelo fato de não ouvirmos plenamente, julgamos e avaliamos qualquer coisa que os outros dizem, estes julgamentos e avaliações são feitos a partir de nossos próprios valores e crenças.

Separe as pessoas do objeto da negociação.

Os bons negociadores, especialmente os que têm que negociar em nome de um terceiro sabem seguir um dos mais antigos ditados de todos os idiomas: "amigos, amigos, negócios à parte". Ainda são capazes de melhorá-lo quando dizem: "amigos ou inimigos, negócios à parte".

Em outras palavras, quem negocia tem que saber separar as pessoas do objeto da negociação.

Não pode se deixar influenciar por sentimentos, paixões, ódios ou ressentimentos, pois o que está em jogo é o resultado que irá influenciar a vida de uma determinada pessoa e não as vaidades pessoais, os egos feridos, as gratidões ou ingratidões, os rancores ou as divergências passadas mal resolvidas.

Se a intenção é, de fato, negociar esteja aberto a tudo.

Quando se impõem condições prévias, quando se estabelecem a priori que só se sentará à mesa de negociação se determinadas ações forem empreendidas ou outras deixarem de ser, neste momento, já se cria um grande impasse antes de começar a negociação, creio que esta seja a fase mais complexa de uma iniciativa à negociação.

Neste ponto, já não se trata de uma negociação, mas pelo menos, de duas. Primeiro, será necessário superar o impasse deliberadamente criado, para, então, prosseguir-se na negociação do que realmente importa. Muitas vezes, o impasse se torna intransponível e aí, adeus negociação!

Nem sempre quem está com a razão, negocia melhor.

Muitos acreditam tão firmemente em suas posições e pontos de vista, que passam a julgar que esta crença é suficiente para torná-los imbatíveis. Agem, então, como se nada pudesse demovê-los e passam a considerar os argumentos, atitudes e ações da outra parte como ofensas pessoais ou como agressões gratuitas.

Suas crenças e vontades obliteram a capacidade de raciocínio, tornando-os insensíveis aos argumentos e posições por mais racionais, lógicos ou estruturados que possam ser.

Neste exato momento, assumem uma postura "emburrada", tornam-se surdos e inacessíveis a qualquer tentativa de aproximação.

Intermediários são bons, quando merecem confiança e respeito.

Todos sabem que a confiança é fator decisivo em qualquer negociação. Muitas vezes, esta confiança pode ser ampliada ou mesmo conquistada por meio de um bom intermediário que a outra parte respeite ou admire.

Eles costumam aparar arestas, aplainar terrenos e aproximar as partes em litígio.

A escolha do intermediário assume importância decisiva, pois de sua presença pode depender todo o processo e seu resultado.

Um intermediário mal escolhido pode matar uma negociação antes que ela comece.

De fato, a questão permite muitas outras reflexões sobre o tema, mas fiquemos com estas na esperança de que o bom senso sempre deva prevalecer.

Boa Sorte e até o próximo Artigo.

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Sobre o autor: Dr. Cláudio Manoel Molina Boriola é um Advogado pós-graduado, com cursos complementares abrangendo áreas como economia, administração, gestão de recursos financeiros, sistemas integrados de qualidade e produtividade, estratégias de remuneração, endomarketing, finanças e tributos. Ele também possui especializações em recuperação e negociação de créditos, gestão empresarial nacional e internacional. É o fundador da Advocacia Boriola, uma equipe composta por diversos profissionais atuantes em várias áreas. Além disso, o Dr. Boriola é o criador do Projeto Educação Financeira nas Escolas e leciona em um Curso Preparatório para o Exame da OAB. Ele é um palestrante ativo em congressos no Brasil e no exterior, abordando temas como a relevância da Educação Financeira no dia a dia das pessoas e os direitos dos consumidores.

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